永続的に過大な販売に対処する方法はありますか？
リリース日が技術的なものに基づいて設定されていない状況で繰り返し悩まされているようですが、セールスの誰かがそのときまでに顧客にコミットしているためです。他の会社で開発中の友人との議論に基づいて、同じことが起こっているようです。
「ここにコミットされた機能セットとここにコミットされたリリース日があります」、そして現時点ではそれに乗っているお金があり、それがすべてに勝るので議論するのは難しいです。
一般的に、これをプッシュバックする方法はありますか？このリリースでない場合、将来はどうですか？私が抱えている問題は、そうするための1つの方法を見つける唯一の方法であり、それは私ができる限り最善を尽くすことですが、いわばソフトウェアを「現状のまま」リリースすることです。
バグが多く含まれているソフトウェアは自分の名前が付けられているのでリリースしたくありませんが、月単位で80時間、週単位で一度にリリースすることで、任意に設定されたリリース日が正当化されます。
編集：記録のために、私は今80時間の週をやっていない、ちょうどそれが頭に浮かぶのは、リリース日までに設定される予定の機能をカバーするために何が必要かということです。
80時間の週をやめる。 これはポジティブな補強です。彼らは期待されたコストで時間通りに製品を手に入れているので、彼らがあなたに何をしても、彼らはそれを続けます。
彼らが時間を適切に配分できない場合、それは経営者の責任です。あなたのものではない。
いくつかの締め切りを逃してみましょう。
一般的に、これをプッシュバックする方法はありますか？このリリースでない場合、将来はどうですか？
もちろん、あります：このアプローチでは、それらをfailしてみましょう。 何も教えず、失敗もしません。
始める前に自分で見積もりを作成し、表示する。次に、最善を尽くして、良いコードを書き、compensatingをあなたの自由時間の愚かさのために停止し、そして彼らが後で不平を言うとき、エンジニアリングの原則に基づいて、あなたが示した時間の見積もりを思い出させる 。
そして、currentプロジェクトでこれを行うことをお勧めします。
彼らが問題についてあなたを非難し続けるなら、彼らが問題であると彼らに納得させるものは何もないので、あなたは新しい仕事を探し始めるのがよいでしょう。
後付けとして、私はこの質問が実際にJoelの本の1つで取り上げられている有名なEAストーリーへのリンクを正当化すると思います：EA：The Human Story。
これは通常、悪意のあるインセンティブが原因で発生します。営業担当者にはコミッションが支払われ、制作スタッフには給与が支払われます。営業担当者は、機能、コスト、納期など、さまざまな方法で作業できます。彼らは通常、コミッションを下げるため、彼らはコストを下げる強い阻害要因を持っています。彼らは、取引を完了するためにそれらをできるだけ高く押します。
少しの間、彼らの視点から見てみてください。彼らには家族に食事を与えることもできます-そして私が数ヶ月取り組んできたセールを閉じることの違いがスケジュールの数週間を切り詰めているだけなら、それは信じられないほどの誘惑です。それが何を意味するのか本当に理解してください。
誘惑は「常にこうして、そして常にそうなるだろう」と言うことです。しかし、私が働いていた1つの場所では、少なくとも提案されたソリューションが提案されました。実装されていなかった場合...あるマネージャーがようやく手を挙げて言った、「プログラマーの残業がセールのクローズに使用されている場合、彼らは委員会。」それは実装されなかったが、それはすべての人のインセンティブをより緊密に調整するだろう...彼らは委員会を予想していたので、プログラマーはすぐに登場しなければならない新機能について聞いて興奮しただろう。営業担当者は、有利に働く可能性が低くなるため、これらの状況を作り出す傾向が少なくなります。
これらの決定について開発チームに相談する必要があります。そうしないと、そのサイクルから抜け出すことはできません。チームを管理していない場合は、ラインマネージャーの1人が開発チームを擁護する必要があります。それらが問題の一部である場合は、他の雇用オプションを検討することをお勧めします。
一般的に言って、セールスはプロダクトマネジメントの承諾なしに何かを約束するべきではありません。プロダクトマネジメントがタイムラインについて明らかに開発チームに相談しているはずです。大規模または小規模の企業でこれを回避するための良い言い訳はありません。最終的に、セールスチームは配信不足（品質または範囲のいずれか）に熱をかけるからです。
中小企業は取引を成立させる必要性が高いため、これはほとんど普遍的なことです。私の会社で営業会議に持ち込まれるまでは、これに苦しみましたが、少なくともそれがどのように、なぜ起こるのか、少なくとも理解することができます。
クライアントはそれを速く望んでおり、多くは手に入れるのが難しいでしょう。これにより、何かを署名するためだけに、時間の約束を守ることができます。署名済みの契約は、金を使用して資本またはクレジットを取得できるため、金です。何もしないよりは、締め切りを厳しくする方がよい場合もあります。
ホットな市場で多くの競合相手がいる場合は、他の誰よりも早く製品を市場に出す必要があります。より大きな会社やより多くの資本を持つ会社は常により多くのリソースを雇うことができますが、小さな会社はできません。
それが不愉快なところは、締め切りが本当に人為的なものであり、それが彼ら自身のために大きなボーナスを確保するために販売と経営者によって押されているときです。
週45時間以上働く習慣をつけないでください、それはあなたの健康に悪いことであり、それが最初に起こります。
私は家の両側で働いてきました。営業担当者がいなければ、下流の仕事やプロジェクトはありません。
売り上げオーバーコミットメントと戦う方法：見積もり、少なくとも130％の倍数をとります（常に最低30％の緊急事態を計画します）。上記の見積もりを提供し、文書化します。あなたの努力の見積もりが販売プロセスで減少することを認識してください。それは問題ありません。ライセンス/販売/委託契約の管理カーブアウトを行って、これらの時間を短縮してください。あなたが上場企業である場合、これは [〜＃〜] vsoe [〜＃〜] でトリッキーになりますが、契約責任を前にして営業担当者に当たるまで販売プロセス中に、後でyourの説明責任になります。
使用できる戦略はたくさんありますが、通常は管理者の承認または賛同が必要です。
増加したレートで残業代を支払います。あなたがそれをやって多くの余分なお金を稼いでいるとき、余分な時間を働くことはそれほど悪くありません。そして、それが会社の収益に影響を及ぼし始めた場合、経営陣はより良い仕事の見積もりを行うように販売に圧力をかけるでしょう。
総売上高ではなく、利益に基づいて営業担当者に支払います。見積もりに含まれていない1時間ごとの作業は、手数料に悪影響を及ぼします。
開発者が働くことができる時間数を40（またはあなたの世界の一部である標準的な労働週が何であれ）に制限します。
開発者が働く1時間ごとに営業担当者を働かせます。彼らがあなたに彼らのプロジェクトを終わらせるためにあなたに余分な時間を働かせて欲しいならば、彼らもそこにいるはずです。ドキュメントの作成やデザインパターンやC++標準テンプレートライブラリの手書きの手書きのコピーの作成など、彼らにとって役立つ何かを見つけてください。
営業担当者に任せるのではなく、開発者に各仕事を見積もってもらいます。少なくともこの方法で、スケジュールをより合理的にする何らかの能力を得ることができます。ただし、これは優れたソリューションではありません...開発者は必要な作業の見積もりにひどいことがよくあります。見積もりが妥当であっても、予期しないイベントが発生すると、ターゲットに到達できなくなります。また、私たちは全員、締め切りが近づくのと同じ緊急性で長いプロジェクトの最初に作業することはありません。これらは、アジャイルの支持者が支持する短い開発サイクルを動機付ける要因です。
「アジャイル」アプローチを採用し、コミットを拒否します。アジャイルに移行するには、より多くの顧客の関与が必要になりますが、theyは必ずしもプロジェクトの最終形態に前もってコミットする必要がないため、顧客に柔軟性を与えることもできます。当初は売り上げに満足していないかもしれませんが、より多くの作品を売り込む機会がたくさんあることに気づくと、彼らは調子を変えるかもしれません。
最も魅力的でない解決策は、潜在的な顧客の目には営業チームの見栄えを悪くするものだと思います。営業チームは会社の顔です。見栄えを悪くすると会社全体が傷つき、問題が解決しない可能性があります。自信を取り戻すためには、顧客のためにさらに良い取引をする必要があるように感じるかもしれません。
終了する
答えにはすでに賢明な提案がたくさんあります。うまくいけば、この機能不全の関係を解決するのに役立つでしょう。しかし、結局、あなたはあなたがどれだけ働きたいかを決定します。
同僚から過労にプレッシャーがかかるのは簡単です。しかし、あなたはあなたの私生活を犠牲にしていますあなたはそれをするときです。
できることは次のとおりです。
- 上司に次のように伝えます。「ここでは、私が残業時間を大幅に延長しなければなりませんでした。これからは、月にX時間を超える勤務はしません。」
- 他の人が提案したように、物事が最初に何時間かかるかを見積もります。 「1か月あたりのX時間の制限では、おそらく期限までにこれを終わらせないだろう」と彼らに思い出させます。これを後で参照できるように電子メールに入れます。
- 締め切りが過ぎたときに、そのメールを参照してください。 「わかりますか？予想どおり、妥当な勤務時間内にこの期限に到達することはできませんでした。」
- 彼らがあなたに残業するよう圧力をかけ続け、すべてのコミュニケーションの努力が失敗した場合は、やめてください。
個人的体験
私はいつも残業していて、もっともっと働くように頼まれたので、最後の仕事を辞めました。 私は出口インタビューで明確に彼らに話しました仕事について多くのことが好きでしたが、残業の終わりは見えませんでした。
また、面接ではその旨を明確に表明し、熱心な対応をいただきました。彼らは彼らの言葉を忠実に守ってきました。私はここで残業するように頼まれることはめったにありません。
私の以前の雇用主は開発者の離職率が高く、過労の評判があるため、最近は採用が難しくなっています。おそらく、採用とトレーニングの追加費用が彼らにレッスンを教えるでしょう。しかし、そうでなければ、それは私の問題ではありません。
最初に、技術的に完璧なプログラミングアートを構築するのではなく、営業担当者が行う取引をサポートする仕事を私たち全員が一般に持っていることを思い出しましょう。彼らが取引をしないと、あなたは仕事がありません。
とはいえ、コツは誰もが見栄えを良くするために営業と連携する方法を見つけることです。技術チームが少なくとも提案がドアの外に出る前に意見を述べることができるプロセスが重要です。報酬を処理するための創造的な方法を見つけることも、多くの助けになります。エンジニアリングが非現実的なスケジュール作業を行うために膨大な残業が発生したときに、エンジニアリングを「チップアウト」する必要がある場合、死の行進プロジェクトの頻度を大幅に削減するようです。
これは、マネージャー（開発マネージャーはいますか？）に持ち帰って問題を説明する必要があります。これは組織レベルで発生する必要のある変化です。コミットメントを行う前に、販売は開発からバイインする必要があり、それが発生する前に、上司からその方向性を得る必要があります。
実際に変更を加えるためにできることは何もありませんが、必ずマネージャーに伝えてください。
カルチャーを変えようとすることに加えて（幸運）、彼らがあなたに会うことができない締切が迫ってくるときはいつでも、プッシュバック-数字で。プロジェクトを分解し、推定時間を示します。 6週間のプロジェクトの場合は、その旨を伝えてください。 4週間以内にクライアントに約束された場合、それを行うことはできません。その情報をできるだけ早く広める必要があります。うまくいけば、営業担当者はクライアントに戻ってより良い期待を設定することができます。または、協力して、約束されたタイムライン内で提供するための小さな許容可能な機能セットを考え出し、後で追加される機能を追加することができます。
追加して編集：見積もりを口外しないでください。それが正しいことを確信し、それに固執してください。彼らはあなたと交渉しようとしますが許可しません。
まだ出ていない提案の1つ：retrospectives。
「いいえ、私は残業をしていません」と言ってはいけません。他の開発者がいつも急いであなたを悪く見せることを奨励しています。
しかし、仕事を終わらせるために週に40時間以上を費やさなければならないときはいつでも、プロジェクトに関わるすべての人が製品の後で部屋に座る必要があることを経営陣に明確に伝えてくださいが配信されました、何が問題だったか、また問題が再発しないようにするために何ができるかを理解してください。または、さらに良いことに、everyプロジェクトには、何がうまくいったかと 何が悪かったのか。
あなたが正しい、そしてそれがセールスマンのオーバーコミットであるならば、これは非常にすぐに非常に明らかになるでしょう。しかし、結論を先取りしたり、事実を先取りしたりしないでください。残業なしで時間どおりに配達するためにチームが実行できることに関してそれについて話します。
あなたは決して知りません、あなたはあなた自身のプロセスの改善さえ見つけるかもしれません、そしてそれは販売員の見積もりをより実行可能にすることができます。
これを完全に戦う方法は絶対にありません。販売の本質は、過度にコミットしている。あなたは営業担当者として、見込み客の問題を魔法のように消滅させるためにそこにいます。良い営業担当者はほんの少し誇張するだけで、悪い営業担当者は彼ら自身に大きな恥ずかしさを引き起こします。
あなたがすることはすべて、少なくとも製品の人々と販売の人々の間に悪化や緊張を引き起こすだけです。あなたは営業担当者の側で本当に悪いガフを防ぐために非常に一生懸命試みることができますが、結局のところ、開発者と営業担当者は同じ銀行口座から支払われます。あなたの会社はユニットとして成功または失敗するので、販売で内戦を始めることは助けにはなりません。
自分自身を困惑させる営業担当者が1人以上いる場合は、営業管理者が問題に対処します。開発者として、あなたはそれについて何かをするための影響力を持っているつもりはないので、彼らがあなたに与える時間とリソースでできる限り最高の製品を提供することに集中するべきです。
会社の構造を知らずに答えるのは難しいです。
役立つ一般的なツールは次のとおりです。
- 品質管理に同意する（ただし、販売ではなく担当者に）
- 製品のロードマップ（内部および外部）がある
品質管理に同意することで、バグのあるソフトウェアをリリースできないというビジネス主導の理由があります。なぜこれが重要なのか（うまくいけば）なぜ上司に納得してもらう必要があるかもしれませんが、これを助けるための文献はたくさんあります。
製品ロードマップを設定することで、セールスは顧客に何を約束でき、何を約束できないかを認識します。ロードマップを変更したい場合は、プロダクトマネージャー、プロジェクトマネージャー、開発マネージャー、または変更を加えている他の人と一緒にロードマップを上げる必要があります。
彼らがまだ同意していない顧客に何かを約束するなら、頑張ってください。うまくいけば、ロードマップは顧客のニーズに基づいて市場データに基づいています。 「これらの8つの優先度の高い機能から、顧客ベースのニーズを裏付けている証拠として、具体的にどのようなものを取り除くことを提案しますか？」
最後に、すでに予想されたように、80時間週は働きません。あなたは彼らをより深い穴を掘るのを助けるだけなので、あなたはそれをすることによって会社を助けさえしていません。
ここですでにいくつかの非常に良い答えがあります。私はあなたが彼自身の不利益への彼の締め切りに間に合わせるために運転されるべきではないことを付け加えます。また、私は間違いなく営業担当者と一言で言い、彼が約束を超えて会社が約束を果たすことができない場合、彼（と会社）は将来信頼されず、彼に将来の手数料を失うことを思い出させます（そしておそらく彼の仕事）、それで彼が会社に信頼を得ることができるように現実的であること（すなわちプログラミングスタッフに相談すること）は彼の最大の利益です。彼は短期的には非現実的であることによって利益を得るかもしれませんが、長期的には顧客、彼の雇用主、そして将来の雇用主に対する悪い評判を傷つけることによって失うでしょう。
営業担当者は何よりもお金を理解しているので、それらの用語で彼と話します。
番号
私はこれを2文字の答えにしようとしました、そしてスタックは私を許しませんでした...しかし答えは
番号
もちろん、あなたが会社を所有/運営している場合、それは完全に正しいわけではありません。 thatの位置にいる場合は、営業チームを耳でドラッグして、「話をする」ことができます。しかし、私が疑っているように、あなたが単に「低い」技術者である場合、あなたの唯一の手段は、指揮系統に「UP」と文句を言うことです。そうは言っても、私の経験では、これが発生する企業では、経営陣は状況を認識していて、気にしないとしています。
この画像（または this ）を見せて、不可能な三角形で作業していることを伝えます。
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どのプロジェクトでも、これら3つのコーナーの2つを修正すると、次のようになります。
- 時間
- スコープ
- 品質
...次に、3番目が唯一の柔軟なものです。それを不可能にするのは期待です。彼らが常に修正する時間が短すぎ、スコープが大きすぎる場合、品質は常に低下します。アジャイルプロジェクトでは、3つのコーナーすべてが多少柔軟です。
（免責事項：Cost係数を 従来のプロジェクトの三角形 から除外し、Qualityをコーナーにします。時間はコストですソフトウェアプロジェクト。）
より機敏なプロジェクト管理への道を成功させていただければ幸いです。
アジャイル開発では、コンサルタントがそれぞれ1000〜1500のポイントを販売していることがわかります。ポイントスケールに基づいて販売プロセスを販売する必要がある場所に変更できる場合、販売チームは開発チームと協力して合理的な見積もりを出す必要があります。
すべてが1つの重要なポイントに達します。 約束されたセールスのスケジュールを満たすために必要なペースを維持できると思わない場合は、仕事にコミットしないでください。セールスが過大に約束しても、仕事に同意するまでは問題ありません。その後、それはあなたの問題です。上司に、営業担当者がしなければならないことはすべて「はい」と言ってもらい、小切手をもらうことを思い出させます。あなたは実際に約束を果たしている人なので、それがうまくいかないと言うなら、あなたの上司は聞いているはずです。何が可能で何が不可能なのかについて、開発部隊よりも営業部隊に耳を傾けるマネージャーがいるという不運があれば、ディルバート風のPHBがあり、履歴書を更新する必要があります。
これがアジャイルが好きな理由の1つです。開発チームは、最初の設計の議論からのプロセスに関与しています。両端から「ポイント」を調整できます。開発チームは、ポイントに内在する開発工数のおおよその量を（明示的または経験的に）決定します。管理者はこれを使用して、1週間あたりのポイント、1か月あたりのポイントなどを計算し、ドルの数値を算出できます。この時点で、現在の営業チームは、現在のスタッフレベルで現在の範囲の作業を完了するために必要なコストと時間に関する数値を把握しています。それらがそれらの数を持っていると彼らが過大に約束するならば、彼らは彼らのお尻に出ています。
彼らがあなたにそれを与えた後でその仕事を特定し、彼らにそれがどれくらいかかるかを知らせます。それから彼らがそれについて鳴くとき、彼らに伝えます。
「申し訳ありませんが、私が自由に使えるリソースを与えられて申し訳ありませんが、完了するまでにX時間かかります」
毎回これをしてください...それは私のために働きました。
基本的に、彼らにそれを速く、安く、そして良いものにすることができると伝え、2つ選んでください。