潜在的な顧客からの不完全な要求にどのように返信するのですか？
フリーランサーとして働いている私は、実際のまたは潜在的な顧客から多くの奇妙な、無効な、または不完全なリクエストを受け取ります。最も頻繁なケースはこれです：
こんにちは、
登録できるウェブサイトが必要です。投稿や評価もあります。いくらかかりますか？
ありがとうございました。
要求はひどいですこれはこのような顧客がそれだけの価値がないことを意味するわけではありません。この人はリクエストを正しく行う方法を知りませんが、少しの努力と少しの学習とアドバイスにより、この人は私の時間を無駄にしない貴重な顧客になる可能性があります。
しばらくの間、私は詳細を提供するように依頼することで返答されただけです。彼らは決してしません。
最近、私はより詳細な方法で返信するを決定しました理由を説明する価格を指定することが不可能である（それを伝えることを除いて）それは$ 500から$ 50 000の間のどこかでしょう）。最初に私は簡単な説明をしました、プロジェクトの彼らの説明があまりにもまばらであることを伝えました。次に、さらに情報やメタファーなどを追加したり、技術的背景がない人によく知られている他のドメインと比較したりしました。例えば：
「2階建ての家を建てたいと想像してみてください。階数を知るだけで家を建てるコストを決定できると思いますか？おそらくもっと詳細な情報を提供する必要があります。それは岩や木で造られていますか？屋上にソーラーパネルはありますか？裏庭にプールはありますか？
2つのガレージや大きなテラスなどを備えた、最新のテクノロジーを使用したビクトリア様式の大きな家は、お金があまりない家族にとっては、ささやかな2階建ての家よりもはるかに高額です。」
それはまだ機能していません：それらの潜在的な顧客は決して応答しません。
また、「プロジェクトの要件を最初から収集して、仕様とアーキテクチャを作成しますが、これを支払うことを忘れないでください」という手法も試しましたが、それは詐欺のようです¹。すべての場合において、私の国（フランス）では、これはいくつかの理由で新しい顧客には決して機能しません。
実際に開発者を見つけてプロジェクトを成功させる人たちであることを示すヒントもあります。それはそれらの潜在的な顧客との私のアプローチが失敗することを意味しますが、うまく機能する他の誰かが使用したアプローチが1つあります。
それらの人々が私を知らない、私をまだ信用していない、プロジェクトのすべての機能を説明する詳細なドキュメントを書くのに何日も費やすことを望まない、そして時には知らないことを考慮して、そのような価格要求に応答する方法まさに彼らが望んでいるものですが、要件、仕様、アーキテクチャのステップだけで数千ドルを支払う準備ができていませんか？
¹ほとんどのプロジェクトは十分に小さく、資金もごくわずかです。ほとんどのお客様は、ソースコードがクリーンで保守可能であること、定期的にリファクタリングされていること、ユニットテストと統合テストがあることを気にしません。 彼らは、コードベースを維持するために後でどれほど高くつくかに関係なく、今はより少なく支払いたいと思っています。このコンテキストでは、機能的要件と非機能的要件、アーキテクチャなどについて話すことは、どちらかの試みのように認識されますコードを書く代わりにマーケティングジバージャバーを行うことで顧客のお金の半分を浪費する、または必要のないものや理解できないものにお金を払わせて詐欺し、実際にソースコードを書くようになるとお金で消える。彼らはあなたがプロであることを知りませんし、気にかけません。
そのような質問に答える多くの方法があります-
回答1：システムを定義するのに1時間あたりXユーロかかります。その後、合意された一連の機能の固定価格を提示できます。
回答2：餌の狂乱でサメのビデオクリップを送信し、シーン全体が見えないことを前提に、サメだけでなく、魚を数えるのにかかる時間を尋ねます。
回答3：良いWebサイトの作成には多くの要因があることを丁寧に簡潔に説明し、予算について尋ねます。
答え1は論理的です...開発者にとって。そして悲しいことに、ほとんど誰もいません。私は最近、「私たちは毎日複雑な建設プロジェクトを一律に入札しているのに、なぜ単純なアプリケーションに値段をつけられないのですか？」という話に沿って建設会社と話しました。 「アプリケーションの設計図は空白です。未定義のジョブをフラットビッドしますか？」
回答2は実例で満足できるものですが、おそらくクライアントを獲得することはできません。それは後で私にとって良いブログ投稿になるかもしれませんが...
2つの理由から、回答3が推奨されます。
- 無償で分析および設計作業を行わないことを意味しますが、直接述べていません
- それは潜在的なクライアントが予算を念頭に置いているか、まだ手元にあるかどうかを確立します
後者は重要です-予算なし=プロジェクトなし。
あなたが殺す時間がある場合、または「潜在的な」クライアントが最終的に少しの指導で「実際の」クライアントになる可能性があると信じる何らかの理由がある場合は、必ず彼らを教育することを申し出てください。しかし、彼らがそれを感謝しなくても驚かないでください。高品質のカスタムソフトウェアを作成するために必要な作業は、広く理解されている現象ではありません。
私がやったことはありませんが、他の人がやっていることを知っています。それはひどいですが、どうやらうまくいくのは次のとおりです。
要件をカバーする最も簡単なWebサイトの見積もり（たとえば、500ユーロ）を伝えます。 （マッチスティックで作られた、最も腐敗しやすい2階建ての家）。彼らはそれを気に入って、競合他社との会話をやめ、話し始めます。
彼らがあなたに何が欲しいのかを説明し始めたら、追加の費用がかかることを伝えます。彼らが不平を言うなら、彼らに簡単なウェブサイトを見せて、これが彼らが求めたものであり、これが€500の費用であることを彼らに話しなさい。それ以上のものは、もっとコストがかかります。
あいまいな顧客に対処する最善の方法は、顧客に具体的な選択肢を与えることです。これが私が返信する内容です。
ハイボブ
関心をお寄せいただきありがとうございます。私たちはオーダーメイドのデザイン会社です。それはあなたが望むものを正確に得ることを意味しますが、あなたのすべての要件を知らずにあなたに価格を与えることは少し難しいかもしれません。あなたはおそらくxの領域を見ているでしょうが、それはあなたがサイトをどれほど複雑にしたいかによります。私たちは最近、foo.comをx、bar.comをy、baz.comをzにしました。それらのサイトを見て、どれがあなたが望んだものに最も似ているか見てみませんか？
ここで、y <x <z
1時間か2時間の時間を無駄にする余裕がない場合は、表面上は「より詳細に要件について話し合う」ために会議を設定することを提案できます。 1時間部屋に座ってもらうことができる場合は、彼らに何を期待しているのか尋ねて、アイデアを放り投げることができます。うまくいけば、これにより親密な関係を築くことができ、彼らがあなたが話していることを知っていることを彼らに納得させることができます。競合他社よりも優先されるのは、必要なエッジだけかもしれません。
しかし、彼らが実際に何を望んでいるのかを仮定したり、あなたが彼らが必要としていると思うものに基づいて引用したりしないでください。ある顧客から「ユーザーが情報を入力してデータベースに保存できるWebページが必要だ」と言われました。私が彼と30分過ごした後、彼が実際に欲しかったのは、2ページのMicrosoft Wordテンプレートをまとめるのに多少の手助けが必要だということに気付きました。
あなたの主な問題と、このあまり教育されていない（軽く書くべき）クライアントベースが得られない理由は、フリーの請負業者がどのように働くか、彼らが価格を決定する方法と彼らがクライアントとどのように相互作用するかを扱うことに慣れていないためです。彼らは本当にすべてを望んでいません。なぜなら、彼らが本当に得ているものはカスタムソリューションであると誰もが本当に信じたくないからです。確かに彼らには特別な要求がありますが、時間単位で請求したり、要件から要件を抽出しようとしたりすると、彼らはあなたの時間に対する支払いというよりもむしろ支払いソフトウェア用。
誰もが最も安い価格を望んでいますが、品質は彼らにとって重要ではないというだけではありません。彼らは、使用可能な品質のレベルと、最小限の投資で投資収益率を期待しています。彼らはあなたと話していると同時に100の請負業者に話していること、そして見積もりを与える前にあなたに要件を与えるために時間を費やすことはあまりにもリスクが高いことに留意してください。すべてのクオートの4分の1は法外な価格になり、その大部分は公正ですが、少数は弱者、不利で絶望的な人々、および経験を積もうとする人々によって提供されます。私が複雑なニーズを請負業者に詳細に説明するために何時間もの個人的な時間を費やしたとしたら、私も激怒します。
このため、できるだけ早く、初期の保留中および交渉可能な見積もりを提示することが非常に重要です（もちろん、不明の許容可能な保留中のリスクです）。さらに、可能であれば、ポートフォリオのクライアントに対して行った同様の作業の例を示してみてください。これにより、クライアントは何が可能かについて考えるようになります。彼らは彼らが何を望んでいるかをより真剣に検討し、あなたの価格が正しければ、彼らはあなたをより真剣に検討します。
それでも初期価格が適切でない場合は、誰もが立ち去り、涙は流されません。さらに、彼らが無理をしていて吸盤を見つけることができない場合、これらのものが実際にどれほどのコストがかかるかを理解すると、彼らはあなたに戻ってきます。私はそれを以前に経験したことがあります。
ほとんどのサイトは基本的なコア機能のセットを必要とします。毎回同じ基本をコーディングするのではなく、共通のセットを何度も使用することを想像します。
そのため、少し準備作業を行い、これらの場合に送信できるフォーム応答をいくつか作成します。一度書いて、駄洒落を許すならたくさん送ってください。
価格のセットを提供します。おそらく、それらが何を取得するかを示すサンプルURLにリンクされています。最低レベルでは、ユーザーがサイトにログインできるようにするユーザー登録を提供します。ここでのアイデアは、彼らが望むかもしれないものを彼らに示すことです。あなたは彼らのためにここで思考の仕事のいくつかを行い、欲望の感覚を植え付ける必要があります。
私が言ったように、少しの準備とあなたは、たぶん名前とコストの微調整だけの努力なしで、その応答を1日30回送信できます。
本当にそういう顧客が欲しいの？私は、5倍から10倍の努力を過小評価した他の誰かによって開始された多くのプロジェクトを管理してきました。その結果、プロジェクトに大きな混乱が生じ、私の顧客は顧客と深刻な問題を抱えており、醜い訴訟を含め、私の顧客と以前のサプライヤーとの間でさらに深刻な問題が発生していました。私の仕事は、他者が残したソフトウェアの廃墟を機能的なシステムに変えることでした。私はいつもこれに対して十分な支払いを受けました。価格について誰も尋ねませんでした。それは突然重要ではなくなりました。顧客があなたを信じている限り、彼があなたが最終的に物事を成し遂げると音が信じている限り、彼らはほぼすべての価格を支払います-もちろん、固定価格ではなく、1時間あたりです。
確かに、他の回答が示唆しているようにだまして、低価格と不適切な結果でそれらを接続しようとすることができます。しかし、価格を考慮してください-あなたのために。あなたは本当にトラブルが必要ですか？そして、それは確かです、あなたが浮気したり、単に彼らが必要とするかもしれないものをワイルドに推測したりした場合です。ピーナッツの仕事をしているフリーランサー、学生、愛好家、初心者、失業者などがたくさんいます。あなたは本当にそれを必要としていますか？私は、スティングは正しいと信じています。私にとってそれはこの場合を意味します：あなたのプロ意識に固執してください。そして、彼らが公正な取引をすることを望まないなら、そのような顧客を忘れてください。または後で彼らにあなたの助けを提供する-2倍の価格。
あなたはすでに解決策を与えました：
彼らは、コードベースを維持するために後でどれほど高くつくかに関係なく、今はより少なく支払いたいと思っています。
正しい。それで、後であるようにしてください-「それがどんなに高くても」混乱を維持するものである。それは一般的なビジネスです。清算人は何よりも稼ぎ、前払いにのみ働きます。
幸運を！
彼らに特定の機能の引用を与えます：
サー、ユーザーが新しいアカウントを登録できるようにして、将来そのアカウントに再度ログインできるようにしたいとお考えですか？それは199.99ドルかかります。
あなたはあなたのウェブサイトに記事を投稿する能力を持ちたいですか？その機能のコストはさらに$ 125です。
そして、あなたは彼らが要求する機能の数、例えば各機能に対して1.5％の割引を提供することができます。登録、ブログ、フォーラム、検索ボックスを含むサイトが必要ですか？これは4つの別個の機能であるため、6％の割引が適用され、合計コストが672ドル（28ドルの節約になります）になります。これにより、新しい顧客がより多くの機能をリクエストするようになります。
各機能に含まれるものと、それに伴う作業を定義する必要があります。これは、顧客がWebサイトの完成時に期待することを知るのに役立ちます。
価格のリストを用意することは、将来へのメンテナンスのコストとともに、常に良い考えでもあります...
問題は、ウェブサイトを望んでいるほとんどの人が、ウェブサイトの構築に何が関係しているかを知らないということです。それは彼らにとって魔法です。彼らはそれを誰かが書いてWebに載せた大きなWord文書として見ているだけです。それはどれほど難しいことでしょうか？
彼らは何が関係しているのか分からないので、彼らはあなたの明確化の試みを価格を引き上げようとしているとみなし、彼らにBSを与えて邪魔をさせ、あなたの膨らんだ価格を受け入れるように混乱させます。
人々が得る仕事は、おそらく誰かが「確かに、それはfooユーロかかり、何週間もかかるだろう」と言って始めたでしょう。その後、システムがスケボーされたため、価格が変更されました（または、誰かが元の概算の見積もりを満たそうとして、死ぬまで働きました）。
必要がなければ、どちらの状況でも働きたくありません。しかし、知識のある顧客を見つけることは大変な仕事であり、彼らを探しに行くには、ほぼフルタイムの営業スタッフが必要です。
ここに別の問題があります。彼らは30人の異なるフリーランサーにリクエストを送信した可能性があり、そのうちの5人が入札で応答したか、誰かがあなたが行う前に応答してその人と一緒に実行したため、応答がありませんでした。
しかし、最もありそうな答えは、彼らが人々から聞いたことを期待していなかったということです。彼らはそれが数百の単純な仕事だと思って、そしてステッカーショックを持っていた...それであなたに決して電話をかけなかった。
結局のところ、フリーランサーとして、あなたはクライアントとの関係を築かなければなりません。クライアントはあなたとあなたの見積もりを信頼しています。重要なのはそれだけです。